Skip to content
Chương 27 của cuốn sách Tư duy nhanh và chậm mang đến khái niệm về hiệu ứng điểm tham chiếu, nơi con người không đánh giá sự việc dựa trên giá trị tuyệt đối mà qua lăng kính so sánh với một mốc khởi đầu quen thuộc, từ đó định hình cách chúng ta quản lý mọi kỳ vọng trong đời sống.
Năm tháng đi qua, qua nhiều thăng trầm của cuộc đời, nhìn lại những ván cờ lớn nhỏ trên thương trường lẫn đường đời, tôi nhận ra rằng điều khiển được con người thực chất là điều khiển được điểm tham chiếu của họ. Cuốn sách Tư duy nhanh và chậm của Daniel Kahneman không chỉ là một công trình khoa học hành vi khô khan, mà đối với những ai từng trải, nó giống như một thứ bản đồ phơi bày những góc khuất rất thật của tâm lý con người. Tiếp nối những chiêm nghiệm từ các chương trước về sự đánh đổi giữa tư duy nhanh trực tính và tư duy chậm cẩn trọng, cùng với lý thuyết triển vọng cho thấy nỗi đau mất mát luôn lớn gấp đôi niềm vui được nhận, chương 27 về hiệu ứng điểm tham chiếu mở ra một tầng nhận thức sâu sắc hơn nữa về cách chúng ta tự giam mình trong những chiếc lồng kỳ vọng do chính tâm trí dựng lên.
Khi lật giở từng trang sách nói về điểm tham chiếu, tôi không khỏi mỉm cười khi nghĩ đến những cuộc đàm phán nghẹt thở, những thỏa thuận tưởng chừng bế tắc hoặc những biến động khôn lường trong quản trị nhân sự và chiến lược kinh doanh. Con người hiếm khi nhìn nhận một con số hay một tình huống một cách khách quan. Một mức lợi nhuận hàng chục phần trăm có thể là niềm hạnh phúc vỡ òa của một tiểu thương vừa vượt qua giông bão, nhưng lại là sự thất bại ê chề của một kẻ đang ngồi trên đống tài sản khổng lồ. Tất cả chỉ vì điểm tham chiếu của họ được đặt ở đâu. Hiểu được điều này, sự sắc sảo trong ứng xử hàng ngày không nằm ở việc bạn có bao nhiêu trong tay, mà nằm ở chỗ bạn khéo léo thiết lập hay dịch chuyển điểm tham chiếu trong tâm trí đối phương và chính bản thân mình như thế nào.
Trong nghệ thuật quản lý kỳ vọng, điểm tham chiếu đóng vai trò như một thứ mỏ neo vô hình giữ chiếc thuyền tâm lý không bị cuốn phăng bởi những đợt sóng bất định của ngoại cảnh. Kẻ tiểu nhân thường chết vì lòng tham không đáy, bởi điểm tham chiếu của họ luôn bám víu vào những thứ xa hoa ảo tưởng chưa từng với tới. Người quân tử hay bậc mưu lược thâm trầm lại biết cách hạ thấp điểm tham chiếu trong những nghịch cảnh để tìm thấy sự bình thản, đồng thời chủ động kiểm soát điểm tham chiếu của đám đông để giữ thế chủ động trong mọi tình huống. Khi bạn bước vào một trận chiến thương mại hay một cuộc giao tiếp đòi hỏi sự tinh tế cao độ, việc để đối thủ tự do chọn điểm tham chiếu cũng giống như việc bạn trao thanh gươm báu cho họ tự kê vào cổ mình. Ngược lại, nghệ thuật định hình lại cái mốc so sánh ấy sẽ khiến mọi kỳ vọng trở nên mềm mại, dễ bề nhào nặn và đạt được kết quả như ý muốn mà không cần tốn một giọt mồ hôi dư thừa.
Nhìn sâu hơn vào bản chất của lý thuyết này, Daniel Kahneman đã vô tình vạch ra một quy luật khắc nghiệt nhưng công bằng của sinh tồn: sự thỏa mãn của con người là một ảo ảnh động, trôi nổi theo vị trí của chiếc mỏ neo tinh thần. Nếu một nhà lãnh đạo không biết cách điều tiết điểm tham chiếu cho tổ chức của mình, những phần thưởng hậu hĩnh hôm nay sẽ nhanh chóng biến thành tiêu chuẩn đương nhiên vào ngày mai, để rồi khi có một chút biến động đi xuống, sự phẫn nộ và thất vọng sẽ bùng nổ mạnh mẽ hơn gấp bội. Quản lý kỳ vọng suy cho cùng không phải là việc hứa hẹn những điều lớn lao để rồi tìm cách che đậy, mà là việc điêu khắc cẩn trọng cái mốc trong đầu người khác, khiến họ trân trọng từng bước tiến nhỏ và bình thản đón nhận mọi biến cố mà không rơi vào trạng thái hoảng loạn hay hụt hẫng.
Độ lượng trong tâm hồn không có nghĩa là buông xuôi mặc kệ sự đời, mà là thấu hiểu tận cùng những giới hạn cấu trúc của bộ não con người để từ đó dung thứ cho những yếu đuối, tham sân si vốn là bản tính tự nhiên. Khi chứng kiến những người xung quanh đau khổ vì mất đi một thứ gì đó thực ra chưa từng thuộc về họ, tôi càng thấm thía giá trị của việc làm chủ điểm tham chiếu. Họ đau đớn không phải vì thực tế quá phũ phàng, mà vì cái mốc so sánh trong đầu họ đang bị bám chấp vào một quá khứ hoàn hảo không có thật hoặc một tương lai kỳ vọng quá đà. Người có tầm nhìn xa trông rộng không bao giờ cho phép bản thân bị kẹt cứng trong một điểm tham chiếu cố định. Họ uyển chuyển như nước, sẵn sàng nâng lên hay hạ xuống tiêu chuẩn tùy theo thời thế, bởi họ biết rõ rằng sự sống vốn dĩ là một dòng chảy không ngừng nghỉ của sự thay đổi.
Áp dụng điều này vào đời sống thực tế, từ cách trị gia, tề gia cho đến việc trị quốc, bình thiên hạ hay đơn giản là đối nhân xử thế mỗi ngày, hiệu ứng điểm tham chiếu cung cấp một chiếc chìa khóa vạn năng để hóa giải mọi xung đột tâm lý. Trong kinh doanh, khi tung ra một sản phẩm mới hay đàm phán một hợp đồng chiến lược, những bộ óc lớn luôn biết cách tạo ra một điểm tham chiếu ban đầu đủ cao để làm nền tảng, hoặc khéo léo định hướng khách hàng so sánh với những lựa chọn kém tối ưu hơn, từ đó biến một quyết định mua sắm trở thành một sự giải thoát hay một chiến thắng ngọt ngào trong tâm tưởng của họ. Trong đời sống gia đình và các mối quan hệ xã hội, sự thấu hiểu này giúp ta dập tắt những kỳ vọng độc hại, những đòi hỏi vô lý xuất phát từ sự so sánh đố kỵ với người khác, bởi mỗi người sinh ra đã mang một điểm tham chiếu riêng biệt không thể đánh đồng.
Hơn thế nữa, sự sâu sắc trưởng thành qua dâu bể cuộc đời dạy tôi rằng bài học lớn nhất từ việc quản lý kỳ vọng thông qua điểm tham chiếu chính là sự bình yên từ nội tâm. Khi bạn biết cách tự đặt điểm tham chiếu của mình ở hiện tại, trân trọng từng hơi thở, từng bước đi qua giông bão mà không so đo với những đỉnh cao xa vời của kẻ khác, bạn đã tự giải phóng mình khỏi thứ gông cùm tinh thần nặng nề nhất. Tư duy nhanh và chậm không chỉ đơn thuần là một cuốn sách về tâm lý học nhận thức, mà qua lăng kính của những ai đã nếm trải đủ đắng cay ngọt bùi, nó trở thành một thứ triết lý sống thâm trầm: thấu hiểu cơ chế hoạt động của não bộ để không trở thành nạn nhân của chính những ảo ảnh do tâm trí tạo ra, từ đó bước đi hiên ngang, rộng lượng và đầy bản lĩnh giữa dòng đời vạn biến.
