Skip to content
Trở lại với Chương 27 của cuốn Tư duy nhanh và chậm, Daniel Kahneman dẫn chúng ta đi sâu vào hiệu ứng điểm tham chiếu để rồi vỡ òa ra một chân lý phũ phàng nhưng vô cùng đắt giá: điểm tham chiếu không hề bất biến, mà nó luôn uốn lượn, dịch chuyển theo dòng chảy của bối cảnh.
Nhìn lại chặng đường dài đã đi qua, khi lật giở từng trang sách của Daniel Kahneman trong tác phẩm Tư duy nhanh và chậm, ta không thể không liên kết với những chương trước để thấy một bức tranh tâm lý học hành vi trọn vẹn. Nếu như ở những chương trước, Kahneman và Tversky đã phơi bày cơ chế hoạt động của Hệ thống 1 và Hệ thống 2, cùng lý thuyết triển vọng chỉ ra rằng con người chúng ta sợ mất mát hơn là thích thú với việc kiếm được một khoản tương đương, thì đến Chương 27 này, ông tiếp tục mổ xẻ một khía cạnh vi tế hơn nhiều của tâm trí. Đó là điểm tham chiếu – cái mốc mà từ đó chúng ta đo lường sự được hay mất, sự thành hay bại, sự thỏa mãn hay bất mãn. Nhưng điều kỳ diệu và cũng là cái bẫy lớn nhất của tâm lý con người nằm ở chỗ, cái mốc ấy hoàn toàn không phải là một cột mốc bê tông cốt thép cắm chặt xuống đất. Nó là một chiếc neo thả trôi, dịch chuyển liên tục theo từng cơn gió đổi chiều của bối cảnh xung quanh.
Sống qua nửa đời người, chứng kiến không biết bao nhiêu thăng trầm của nhân thế, tôi nhận ra rằng phần lớn những đau khổ, tranh chấp, thậm chí là sự sụp đổ của những đế chế tưởng chừng kiên cố, đều bắt nguồn từ việc con người ta cứ khăng khăng bám lấy một điểm tham chiếu cũ kỹ trong một thực tại đã hoàn toàn đổi thay. Chúng ta thường có xu hướng đóng khung nhận thức của mình vào một thời điểm quá khứ, một tiêu chuẩn từng đúng, hoặc một sự so sánh vô tình nào đó. Trong kinh doanh, đây là cội nguồn của sự bảo thủ chết người. Một doanh nhân quen với việc đứng ở đỉnh cao lợi nhuận của một thời kỳ hoàng kim sẽ xem mức doanh thu tụt giảm nhẹ sau đó là một thảm họa, trong khi một người mới chân ướt chân ráo bước vào ngành lại coi đó là một giấc mơ xa vời. Điểm tham chiếu của người đi trước bị neo chặt vào quá khứ, khiến họ mất đi sự nhạy bén và bình tĩnh cần thiết để đối diện với bối cảnh hiện tại. Ngược lại, những kẻ mưu lược thực thụ, những người đứng ở vị trí cầm cân nảy mực, luôn hiểu rằng bản chất của chiến lược là liên tục dịch chuyển điểm tham chiếu của chính mình và của đối phương để làm chủ ván cờ.
Hãy ngẫm nghĩ thật sâu về cách mà bối cảnh nhào nặn nên nhận thức của chúng ta về giá trị. Một tờ tiền năm trăm nghìn rơi xuống vũng bùn có thể khiến một kẻ nghèo khó tiếc nuối đến đứt ruột, nhưng cũng chính tờ tiền đó lại chẳng mảy may gây được sự chú ý của một kẻ đang ngập chìm trong nhung lụa. Điểm tham chiếu ở đây chính là hoàn cảnh xuất phát và trạng thái tài chính tức thời. Kahneman đã rất tài tình khi chỉ ra rằng giá trị không mang tính tuyệt đối, mà nó hoàn toàn mang tính tương đối dựa trên cái mốc mà tâm trí tự đặt ra. Trong nghệ thuật ứng xử và quản trị con người, việc thấu hiểu sự dịch chuyển này là chìa khóa tối thượng của bậc đế vương. Khi bạn muốn một ai đó chấp nhận một thay đổi lớn, nếu bạn đặt nó cạnh một viễn cảnh tồi tệ hơn nhiều vừa mới xảy ra trong bối cảnh trước đó, họ sẽ vui vẻ đón nhận như một ơn huệ. Nhưng nếu bạn đưa ra cùng một quyết định đó trong một bối cảnh bình yên, nó sẽ vấp phải sự kháng cự mãnh liệt. Điểm tham chiếu thay đổi theo bối cảnh, và kẻ nào kiểm soát được bối cảnh, kẻ đó thao túng được điểm tham chiếu, và do đó, thao túng được cả hành vi lẫn cảm xúc của đám đông.
Nhìn sâu hơn vào thế giới kinh doanh khốc liệt, nơi từng đường đi nước bước đều định đoạt sự sống còn của một tổ chức, việc không nắm bắt được sự dịch chuyển của điểm tham chiếu sẽ dẫn đến những sai lầm chiến lược chí mạng. Có những tập đoàn từng thống trị thị trường, nhưng vì cứ mãi lấy quá khứ của chính họ làm điểm tham chiếu để đánh giá đối thủ mới nổi, họ đã ngủ quên trên chiến thắng. Họ nhìn những kẻ đi sau bằng con mắt khinh miệt, lấy tiêu chuẩn của những năm tháng cũ để đo lường sức mạnh của công nghệ mới và tư duy mới. Đến khi bối cảnh thị trường thay đổi chóng mặt, điểm tham chiếu của họ vỡ vụn, thì mọi nỗ lực xoay chuyển tình thế đều đã quá muộn màng. Một bộ óc lớn, một nhà lãnh đạo tầm cỡ không bao giờ cho phép mình bị đóng khung trong bất kỳ một điểm tham chiếu cố định nào. Họ luôn giữ cho tâm trí mình rộng mở, dung dưỡng sự bao dung và độ lượng trước những biến động của thời cuộc, đồng thời đủ tỉnh táo để nhận diện xem hiện tại đang neo đậu ở đâu, từ đó điều chỉnh tầm nhìn cho phù hợp.
Sự sâu sắc của Kahneman trong Tư duy nhanh và chậm ở chương này còn nằm ở chỗ ông buộc chúng ta phải nhìn nhận lại chính bản ngã của mình. Những giận hờn, tỵ hiềm, ganh đua trong cuộc đời thường ngày suy cho cùng cũng chỉ xuất phát từ việc chúng ta đặt sai điểm tham chiếu. Ta đau khổ vì thấy người khác giàu có hơn, thành công hơn, nhưng ta lại quên mất rằng điểm xuất phát của họ, bối cảnh sống của họ và những cái giá họ phải trả hoàn toàn khác biệt với ta. Ta cứ lấy cuộc đời người khác làm thước đo cho hạnh phúc của chính mình, để rồi tự chuốc lấy những bất an không đáng có. Một tâm hồn đã trải qua nhiều giông bão sẽ hiểu rằng, sự bình yên thực sự chỉ đến khi ta vứt bỏ mọi điểm tham chiếu ngoại lai, thôi không còn so sánh bản thân với bất kỳ ai trong bất kỳ hoàn cảnh nào nữa, mà quay về đối chiếu với chính mình của ngày hôm qua. Chỉ khi đó, tâm trí mới thực sự tự do, không bị thao túng bởi những biến động ngoại cảnh hay những cái bẫy tâm lý mà bộ não tự giăng ra.
Áp dụng điều này vào nghệ thuật đàm phán và thuyết phục, sự dịch chuyển của điểm tham chiếu là một thứ vũ khí vô hình nhưng có sức sát thương cực lớn. Trong một bàn đàm phán thương mại căng thẳng, bên nào chủ động thiết lập được điểm tham chiếu đầu tiên và khéo léo bẻ cong bối cảnh để dịch chuyển nó, bên đó sẽ nắm thế thượng phong. Người ta thường không mua một món hàng vì giá trị thực của nó, mà vì họ nghĩ rằng họ đang hời so với một mức giá tham chiếu nào đó mà người bán đã khéo léo bày ra trước mắt. Những nhà chiến lược đại tài chưa bao giờ bước vào một cuộc giao dịch mà để đối phương dắt mũi vào điểm tham chiếu của họ. Họ chủ động tạo ra những tình huống giả định, thay đổi góc nhìn, dịch chuyển khung cảnh để đối phương tự khắc phải điều chỉnh lại kỳ vọng của mình. Đó là đỉnh cao của sự mưu lược: chiến thắng mà không cần tốn một giọt mồ hôi, thuyết phục người khác tự nguyện cúi đầu tuHỏi theo thông qua sự thay đổi tinh vi của nhận thức.
Nhưng vượt lên trên tất cả mọi mưu tính chiến lược hay bài học kinh doanh, triết lý về điểm tham chiếu trong Tư duy nhanh và chậm còn mang lại một giá trị nhân văn sâu sắc cho hành trình hoàn thiện nhân cách. Cuộc sống ngắn ngủi và chứa đựng đầy rẫy những bất định. Sẽ có những ngày giông bão, những thời điểm tưởng chừng như mất tất cả. Nếu ta cứ bám lấy điểm tham chiếu của những ngày tháng vinh quang để rồi than thân trách phận, ta sẽ mãi chìm đắm trong vũng lầy của sự tuyệt vọng. Ngược lại, nếu ta biết cách hạ thấp điểm tham chiếu xuống, trân trọng từng hơi thở, từng khoảnh khắc bình yên nhỏ bé ở hiện tại, ta sẽ thấy rằng mình vẫn đang vô cùng giàu có. Sự độ lượng của một người từng trải không đến từ việc họ có bao nhiêu trong tay, mà đến từ việc họ đã học được cách dung hòa với sự thay đổi của bối cảnh, không còn bị chi phối bởi những được mất tầm thường do ảo ảnh tâm lý tạo ra.
Tư duy nhanh và chậm quả thực là một kiệt tác, và Chương 27 chính là một trong những nốt trầm sáng giá nhất bản hòa tấu ấy. Hiệu ứng điểm tham chiếu không đơn thuần là một khái niệm khoa học hành vi khô khan, mà nó là tấm gương phản chiếu bản chất tâm lý phức tạp của con người. Đọc để thấu hiểu để mà tỉnh thức, để mà không bị dắt mũi bởi chính bộ não của mình, và quan trọng hơn hết là để rèn luyện một bản lĩnh vững vàng trước mọi biến động của cuộc đời. Khi bạn đã nhìn thấu cách mà bối cảnh nhào nặn nên điểm tham chiếu, bạn sẽ không còn dễ bị dao động bởi những lời khen chê ngoài kia, không còn chao đảo trước những thành bại nhất thời. Bạn sẽ đứng vững như một ngọn hải đăng giữa biển đời giông bão, dùng sự tĩnh lặng và sâu sắc của nội tâm để soi rọi và dẫn dắt mọi bước đi của chính mình.
