Skip to content
PHẦN IV – LỰA CHỌN: CON NGƯỜI QUAN TÂM NHIỀU ĐẾN LỜI/LỖ SO VỚI HIỆN TẠI, HƠN LÀ TỔNG TÀI SẢN
Chương 25 mang tên Sai lầm của Bernoulli bóc tách lỗ hổng lịch sử trong lý thuyết kinh tế học cổ điển, nơi con người được định giá qua tổng tài sản họ sở hữu. Daniel Kahneman chỉ ra rằng tâm lý con người không vận hành như bánh răng toán học; chúng ta không phản ứng với con số tuyệt đối, mà phản ứng với sự thay đổi, với cảm giác lời hay lỗ so với một điểm quy chiếu tại thời điểm hiện tại.
Khi gấp lại những trang sách thuộc Phần III về sự tự tin thái quá, về những cạm bẫy của tri thức và ảo tưởng về sự hiểu biết mà Daniel Kahneman đã tỉ mỉ bóc tách, người đọc bước vào Phần IV của Tư duy nhanh và chậm như bước vào một cuộc đại phẫu về cách con người đưa ra quyết định. Nếu như ở các chương trước, chúng ta đã đi qua cơ chế vận hành của Hệ thống 1 và Hệ thống 2, hiểu cách mà sự thiên vị nhận thức, hiệu ứng mỏ neo hay sự sẵn có âm thầm thao túng tư duy, thì đến Chương 25 với tiêu đề Sai lầm của Bernoulli, tác giả đã giáng một đòn mạnh mẽ vào nền tảng của lý thuyết kinh tế học truyền thống. Bằng sự kết hợp giữa góc nhìn khoa học thực nghiệm và sự thấu suốt nhân tâm, Kahneman mở ra một viễn cảnh hoàn toàn mới: Con người không hề thông thái hay lý trí như các nhà kinh tế học vẫn tưởng, và cách chúng ta cảm nhận về giá trị không nằm ở những gì chúng ta có, mà nằm ở sự biến động của những gì chúng ta đang có so với một cột mốc tạm thời.
Lịch sử tư duy kinh tế suốt hơn hai thế kỷ đã bị bao phủ bởi bóng cây vĩ đại của Daniel Bernoulli. Năm 1738, nhà toán học thiên tài người Thụy Sĩ này đã đề xuất một lý thuyết được coi là kim chỉ nam cho sự lựa chọn rủi ro: Lý thuyết giá trị dụng tự do hay độ dụng biên giảm dần của tiền bạc. Bernoulli cho rằng một khoản tiền thêm vào sẽ mang lại ít giá trị cảm xúc hơn cho một người giàu so với một người nghèo. Mười đô la đối với một người đang đói ăn là cả một gia tài, nhưng mười đô la đối với một tỷ phú chỉ là hạt bụi. Từ đó, ông xây dựng nên mô hình cho rằng con người lựa chọn dựa trên tổng trạng thái tài sản mà họ đạt được sau mỗi quyết định. Trong hàng trăm năm, lý thuyết này mượt mà, logic và đẹp đẽ đến mức không ai dám nghi ngờ. Nó trở thành hòn đá tảng cho lý thuyết kinh tế học tân cổ điển, biến con người thành những cỗ máy tính toán hoàn hảo, luôn hướng tới việc tối đa hóa tổng tài sản cuối cùng.
Nhưng cuộc đời thực không phải là một phòng thí nghiệm vô trùng, và con người lại càng không phải là những thực thể toán học vô hồn. Lỗi sai của Bernoulli, như Kahneman chỉ ra với sự sắc bén vượt thời gian, là ông đã quên mất một yếu tố cốt tử: Điểm quy chiếu. Bernoulli giả định rằng mức độ hài lòng của một người chỉ phụ thuộc vào tổng tài sản của họ tại thời điểm hiện tại. Tuy nhiên, nếu quan sát thế sự đủ sâu, trải nghiệm đủ nhiều những thăng trầm của danh vọng, tiền tài và sự bại vong, người ta sẽ nhận ra tâm trí con người không bao giờ đứng yên ở trạng thái tuyệt đối. Tâm trí ấy vận hành bằng sự so sánh, bằng phản ứng trước sự thay đổi, và quan trọng nhất, bằng trạng thái lời hay lỗ so với mốc xuất phát ngay trước đó.
Để hiểu tại sao phát kiến này của Kahneman lại mang tính cách mạng, hãy nhìn lại sự liên kết chặt chẽ với những gì ông đã thiết lập từ Chương 1 đến Chương 24. Trong những chương đầu, tác giả đã chứng minh rằng Hệ thống 1 của chúng ta là một cơ chế tiến hóa tập trung vào việc phát hiện sự thay đổi trong môi trường xung quanh. Bào quan thị giác của con người không đo độ sáng tuyệt đối của gian phòng, nó phản ứng với sự thay đổi độ sáng khi một đám mây che khuất mặt trời. Làn da của chúng ta không đo nhiệt độ chính xác theo độ C, nó nhận biết sự nóng lên hay lạnh đi so với nhiệt độ cơ thể hiện tại. Khi bạn nhúng một tay vào nước đá và một tay vào nước nóng, rồi cùng thả cả hai tay vào một chậu nước ấm, tay vừa rút từ nước đá sẽ thấy ấm, còn tay vừa rút từ nước nóng sẽ thấy lạnh. Cùng một chậu nước, cùng một giá trị tuyệt đối, nhưng hai trải nghiệm lại hoàn toàn trái ngược. Tâm lý học hành vi trong quyết định tài chính và đời sống cũng vận hành chính xác theo nguyên lý sinh học đó.
Kahneman đưa ra một ví dụ kinh điển nhưng mang sức nặng ngàn cân để đánh gục mô hình của Bernoulli. Hãy tưởng tượng hai cá nhân, Anthony và Betty. Hôm nay, cả hai người đều sở hữu một tài sản trị giá hai triệu đô la. Theo mô hình của Bernoulli, hai người này phải có mức độ hài lòng và hạnh phúc ngang nhau vì tổng trạng thái tài sản cuối cùng của họ là như nhau. Nhưng thực tế thì sao? Ngày hôm qua, Anthony có một triệu đô la và hôm nay tài sản của ông tăng lên hai triệu. Còn Betty, ngày hôm qua bà có chín triệu đô la, nhưng sau một đợt khủng hoảng, tài sản của bà giảm xuống còn hai triệu. Liệu Anthony và Betty có cùng một trạng thái tâm lý? Liệu họ có nhìn số tiền hai triệu đô la đó bằng cùng một ánh mắt?
Rõ ràng là không. Anthony đang sống trong cảm giác hoan hỉ của kẻ thắng cuộc, ông thấy mình lời một triệu đô la. Betty đang chìm trong cay đắng và đau khổ của một kẻ thất bại, bà thấy mình mất đi bảy triệu đô la. Số tiền hai triệu đô la cuối cùng đối với Anthony là một đỉnh cao mới, còn đối với Betty là một vực sâu thẩm. Điểm quy chiếu của Anthony là một triệu, điểm quy chiếu của Betty là chín triệu. Bernoulli đã bỏ qua hoàn toàn tâm thế ban đầu, bỏ qua cái quá khứ gần nhất vốn là mỏ neo cảm xúc của con người. Sự mù lạt này của lý thuyết cổ điển đã kéo dài suốt nhiều thế kỷ chỉ vì sự thanh lịch của toán học đã che mắt các nhà tư tưởng, khiến họ không thấy được thực tế trần trụi của bản tính nhân loại.
Sự nhìn nhận sâu sắc này không chỉ dừng lại ở một phát hiện tâm lý học thuần túy, mà nó là chìa khóa vạn năng để bóc tách mọi hiện tượng trong quản trị, ứng xử, kinh doanh và sự vận hành của quyền lực. Trong cuộc chơi đời người, kẻ hiểu được quy luật của điểm quy chiếu là kẻ nắm được phần thiên hạ.
Hãy suy ngẫm về nghệ thuật quản trị nhân tâm và lãnh đạo tổ chức. Một nhà quản trị non trẻ, thiếu trải nghiệm thường tin rằng chỉ cần trả cho nhân viên một mức lương hậu hình, tính bằng con số tuyệt đối, là đủ để tạo ra sự gắn kết và cống hiến. Nhưng một người từng trải qua nhiều biến động, hiểu rõ quy luật của tâm trí sẽ biết rằng con người không sống bằng thu nhập tuyệt đối, họ sống bằng sự kỳ vọng và sự biến động so với điểm quy chiếu. Nếu một nhân viên đang quen với việc nhận mức thưởng năm mươi triệu đồng mỗi năm, dù lương của anh ta có cao đến đâu, chỉ cần năm nay mức thưởng giảm xuống còn ba mươi triệu, anh ta sẽ cảm thấy mình bị tổn hại, bị mất mát và nảy sinh tâm lý bất mãn. Số tiền ba mươi triệu lúc này không còn là một khoản nhận thêm, mà là một khoản lỗ hai mươi triệu so với điểm quy chiếu kỳ vọng.
Ngược lại, nếu một người đang ở trong hoàn cảnh khó khăn, một sự hỗ trợ nhỏ đúng lúc, một khoản thưởng bất ngờ dù không lớn về mặt giá trị tuyệt đối, cũng có thể tạo ra sự cảm kích sâu sắc, bởi vì nó đại diện cho một bước nhảy vọt dương so với điểm xuất phát âm của họ. Kẻ làm chủ cuộc chơi lớn không bao giờ hứa hẹn quá nhiều để đẩy điểm quy chiếu của đối phương lên quá cao. Khi điểm quy chiếu bị đẩy lên tầm mây xanh, mọi kết quả thực tế dù tốt đẹp đến đâu cũng sẽ bị coi là một sự thất vọng, một khoản lỗ so với kỳ vọng. Nghệ thuật quản trị thực sự nằm ở việc điều khiển mỏ neo kỳ vọng của con người, giữ cho điểm quy chiếu ở mức thực tế, để mỗi bước tiến nhỏ đều mang lại cảm giác chiến thắng và động lực.
Trong thương trường và đàm phán, quy luật về sai lầm của Bernoulli lại càng thể hiện sự tàn nhẫn và chính xác của nó. Những cuộc thương lượng căng thẳng nhất không bao giờ xoay quanh giá trị thực sự của tài sản, mà xoay quanh việc bên nào cảm thấy mình đang phải chịu tổn thất. Kahneman đã gieo những hạt giống đầu tiên cho Lý thuyết Triển vọng trong chương này bằng cách chỉ ra rằng tâm lý con người phản ứng bất cân xứng giữa lời và lỗ. Cảm giác đau đớn khi mất đi một khoản tiền luôn mạnh mẽ hơn gấp nhiều lần niềm vui khi nhận được đúng khoản tiền đó. Một chiến lược gia lão luyện trên thương trường sẽ không bao giờ ép đối thủ vào thế phải chấp nhận một khoản lỗ rõ ràng so với vị thế hiện tại của họ. Khi bị đẩy vào thế mất mát, Hệ thống 1 của con người sẽ kích hoạt chế độ phòng vệ tột cùng, sẵn sàng chấp nhận những rủi ro phi lý, thậm chí đạp đổ cả bàn cờ chỉ để tránh phải ghi nhận một khoản lỗ.
Hiểu được điều này, người ta sẽ biết cách thiết lập các lựa chọn dưới dạng lợi ích điều chỉnh thay vì tổn thất. Trong một thương vụ thu mua hay sáp nhập, việc đàm phán không chỉ là chia chác những con số tài chính trên bảng cân đối kế toán. Đó là cuộc đấu trí về mặt tâm lý, nơi bạn phải tạo cho đối phương cảm giác họ đang thu về một điểm tựa mới tốt hơn điểm quy chiếu cũ, chứ không phải đang bị tước đoạt vị thế. Sự nhượng bộ thông minh là sự nhượng bộ làm thay đổi điểm quy chiếu của đối phương, khiến họ tự cảm thấy mình đã giành chiến thắng trong cuộc chơi.
Nhìn rộng ra bức tranh toàn cảnh của đời sống xã hội, sự u mê mà Bernoulli vô tình tạo ra vẫn đang vây hãm biết bao tâm hồn. Tại sao trong một xã hội hiện đại, khi mức sống vật chất trung bình của con người cao hơn rất nhiều so với vài thế kỷ trước, con người vẫn không cảm thấy hạnh phúc hơn? Câu trả lời nằm chính ở điểm quy chiếu. Chúng ta không so sánh sự đầy đủ của mình với những dòng họ phong kiến thời trung cổ; chúng ta so sánh tài sản, vị thế và sự thành công của mình với đồng nghiệp ngồi ở bàn bên cạnh, với người bạn học cũ vừa mua căn biệt thự, hay với những hình ảnh hào nhoáng trên mạng xã hội. Điểm quy chiếu của con người liên tục bị đẩy lên cao bởi sự phát triển của truyền thông và lòng tham không đáy. Khi điểm quy chiếu liên tục di chuyển về phía trước, tổng tài sản dù có tích lũy bao nhiêu cũng trở nên vô nghĩa, bởi vì trong phương trình tâm lý của chúng ta, chúng ta luôn thấy mình đang ở trong trạng thái thiếu hụt, trạng thái lỗ so với những gì chúng ta nghĩ mình phải có.
Sự thấu hiểu chương sách này mang lại một sự giải thoát tinh thần sâu sắc cho những ai biết tự nghiền ngẫm. Khi nhận ra sự thao túng của các điểm quy chiếu lên cảm xúc cá nhân, người ta sẽ học được cách chủ động thiết lập mỏ neo cho chính mình. Sự tĩnh lặng trong tâm hồn của một kẻ từng trải không phải là sự buông bỏ vô vi ảo tưởng, mà là khả năng đứng ngoài luồng xoáy của những so sánh hơn thua chốc lát. Người có trí tuệ sâu sắc hiểu rằng cảm giác mất mát hay được lợi chỉ là những phản xạ sinh học ngắn hạn của Hệ thống 1, được thiết kế để giữ cho sinh vật luôn trong trạng thái thèm khát và tranh đấu để sinh tồn. Khi đối diện với một thất bại, một sự sụt giảm về tài sản hay danh vọng, kẻ nông nổi sẽ chìm đắm trong sự u oất của một Betty bị mất đi bảy triệu đô la, nhưng người trí tuệ sẽ biết cách thiết lập lại điểm quy chiếu của mình về mức không, nhìn nhận những gì còn lại như một điểm khởi đầu mới để tiếp tục tái thiết.
Hơn thế nữa, từ góc nhìn rộng rãi và độ lượng của một người đã thấu suốt quy luật vận hành của con người, sự hiểu biết về sai lầm của Bernoulli gột rửa đi sự gay gắt và phán xét đối với những yếu đuối của tha nhân. Khi thấy một ai đó hành xử hẹp hòi, giận giữ vì một lợi ích nhỏ bị đụng chạm, hay cố chấp bám lấy những vị thế đã mất, người thấu suốt không nhìn họ với sự khinh thị. Họ nhìn thấy ở đó sự vận hành tất yếu của một bộ não sinh học đang bị mắc kẹt trong điểm quy chiếu cũ. Sự cảm thông đó không phải là sự rủ lòng thương hại, mà là sự bao dung của trí tuệ, sự thấu hiểu rằng con người về bản chất là những thực thể bị chi phối bởi cảm giác Lời – Lỗ ngắn hạn. Bằng việc thấu hiểu cơ chế này, người ta có thể sống giữa thế gian dung hòa với mọi sự biến động, biết cách vỗ về những bất an của người khác, đồng thời giữ cho bản thân một tâm thế vững vàng như đá núi trước những sóng gió của thời thế.
Kết nối chương 25 với bức tranh toàn cảnh của Tư duy nhanh và chậm, chúng ta thấy Daniel Kahneman đã thực hiện một bước chuyển mình ngoạn mục. Từ việc vạch trần những sai lệch trong nhận thức đơn lẻ ở các phần trước, ông bắt đầu lắp ghép các mảnh ghép đó để tái cấu trúc lại toàn bộ khoa học về sự lựa chọn. Sai lầm của Bernoulli chính là nhịp cầu, là phát súng mở màn cho sự ra đời của Lý thuyết Triển vọng – công trình đã mang về cho ông giải Nobel Kinh tế. Nó nhắc nhở chúng ta rằng, muốn hiểu được cách thế giới vận hành, muốn quản trị được bản thân và dẫn dắt người khác, hãy ngừng nhìn vào những giá trị tuyệt đối bề nổi. Hãy nhìn vào những điểm quy chiếu ẩn sâu trong tâm trí, nhìn vào những chuyển động biên độ của cảm xúc, và quan trọng nhất, hãy luôn giữ cho mình một tâm hồn đủ rộng lớn để đứng cao hơn những phép tính Lời – Lỗ tầm thường của thế thai.
#TuDuyNhanhVaCham #KinhTeHocHanhVi #DanielKahneman #SaiLamCuaBernoulli #LyThuyetTrienVong
