Skip to content
PHẦN IV – LỰA CHỌN: GIẢ ĐỊNH: MỌI NGƯỜI RA QUYẾT ĐỊNH DỰA TRÊN GIÁ TRỊ KỲ VỌNG CỦA KẾT QUẢ.
Chương 25 mang tên Sai lầm của Bernoulli mở ra bức màn của Phần IV trong cuốn sách Tư duy nhanh và chậm, nơi Daniel Kahneman phẫu thuật giả định kinh điển của kinh tế học: con người luôn đưa ra quyết định dựa trên giá trị kỳ vọng và mức độ hữu dụng tuyệt đối của tài sản. Tác giả chỉ ra rằng lý thuyết kéo dài ba thế kỷ này đã bỏ qua một mắt xích chí mạng trong tâm lý học con người: điểm tham chiếu.
Nhiều thập kỷ trôi qua, khi người ta nhìn lại những thăng trầm trên cờ đời, những thắng bại trong các cuộc thương thuyết sinh tử hay những lần xoay chuyển vận mệnh tổ chức, người ta mới nhận ra rằng sai lầm lớn nhất của kẻ cầm quân hay người chèo lái không nằm ở việc họ tính toán sai các con số. Sai lầm lớn nhất nằm ở chỗ họ tin rằng con người – bao gồm cả đối thủ, đồng minh và chính bản thân họ – là những cỗ máy tính toán lý trí, luôn ra quyết định dựa trên giá trị kỳ vọng thực tế của kết quả cuối cùng.
Để hiểu được chiều sâu của Phần IV, đặc biệt là Chương 25, ta không thể tách rời nó khỏi những gì Daniel Kahneman đã dày công xây dựng ở ba phần trước đó. Chúng ta đã đi qua sự thao túng âm thầm của Hệ thống 1 – nơi những phản xạ tự nhiên, định kiến và cảm xúc thống trị – và sự lười biếng, chậm chạp nhưng luôn tự xưng là chủ nhân của Hệ thống 2. Chúng ta cũng đã thấy hiệu ứng neo giữ, sự sẵn có, và ảo tưởng về sự hiểu biết đã dẫn dắt tư duy con người chệch khỏi thực tại như thế nào.
Bước sang Phần IV, Kahneman thực hiện một cú nhảy vọt mang tính nền tảng: đưa những cơ chế tâm lý ẩn nấp trong tư duy đó vào đấu trường của sự lựa chọn, của rủi ro, và của tiền bạc. Và ông bắt đầu trận đánh này bằng cách hạ bệ một tượng đài đã sừng sững gần ba trăm năm trong lý thuyết kinh tế: Mô hình giá trị kỳ vọng của Daniel Bernoulli.
Năm 1738, nhà toán học Thụy Sĩ Daniel Bernoulli đã đưa ra một góc nhìn tiên phong vào thời bấy giờ. Ông nhận ra rằng 10 ducat (đơn vị tiền tệ thời đó) đối với một người ăn xin có giá trị lớn hơn rất nhiều so với 10 ducat đối với một triệu phú. Ông gọi đó là mức độ hữu dụng (utility) và đề xuất rằng con người không chọn phương án dựa trên số tiền thực tế họ có thể nhận được, mà dựa trên mức độ tâm lý thỏa mãn mà số tiền đó mang lại. Bernoulli giả định rằng mức độ hữu dụng của tài sản là một hàm số tăng chậm dần: khi tài sản tăng lên, mỗi đồng tiền cộng thêm sẽ mang lại ít niềm vui hơn đồng tiền trước đó.
Bề ngoài, đây là một bước tiến vĩ đại. Nó giải thích tại sao người nghèo mua bảo hiểm (để tránh mất mát khủng khiếp về mặt tâm lý dù giá trị kỳ vọng của hợp đồng bảo hiểm là âm) và tại sao người giàu bán bảo hiểm cho họ. Nó cũng giải thích tại sao người ta thích chia sẻ rủi ro. Thế nhưng, Kahneman bằng sự tinh tường của một nhà tâm lý học đã chỉ ra một vết nứt chí mạng trong mô hình đẹp đẽ này. Một vết nứt mà suốt ba thế kỷ, vô số nhà kinh tế học lỗi lạc vì quá say mê sự ngăn nắp của toán học đã nhắm mắt bỏ qua. Kahneman gọi đó là Sự mù lòa do lý thuyết (Theory-Induced Blindness).
Vết nứt đó là gì? Bernoulli giả định rằng mức độ hạnh phúc hay sự hài lòng của một người chỉ phụ thuộc vào trạng thái tài sản hiện tại của họ (được đo bằng số lượng tuyệt đối).
Hãy nhìn vào một ví dụ kinh điển được Kahneman đưa ra để thấy sự phi lý của giả định này trong đời sống thực tế:
Hôm nay, Jack và Jill đều đang sở hữu một tài sản trị giá 1 triệu đô la. Theo mô hình của Bernoulli, hai người này có cùng mức độ tài sản, do đó họ phải có cùng mức độ hạnh phúc và sự thỏa mãn.
Nhưng hãy mở rộng bức tranh về quá khứ của họ, điều mà Bernoulli đã bỏ quên:
Ngày hôm qua, Jack có 100.000 đô la, và hôm nay tài sản của anh tăng lên 1 triệu đô la.
Ngày hôm qua, Jill có 9 triệu đô la, và hôm nay tài sản của cô giảm xuống còn 1 triệu đô la.
Liệu Jack và Jill có đang hạnh phúc như nhau không?
Bất kỳ ai đã từng đi qua những giông bão của cuộc đời, từng nếm trải cảm giác từ tay trắng làm nên cơ đồ hay từ trên đỉnh cao rơi xuống vực sâu, đều nhận ra câu trả lời ngay lập tức. Jack đang ở trong trạng thái hân hoan tột cùng. Mắt anh ta sáng lên, máu trong tim đập nhanh, anh ta cảm thấy mình là kẻ chiến thắng. Còn Jill? Cô ấy đang sống trong bi kịch, bị gặm nhấm bởi sự mất mát, sự tuyệt vọng và đau đớn. Bất chấp việc cả hai đều đang đứng tại cùng một mốc: 1 triệu đô la.
Sai lầm của Bernoulli nằm ở chỗ ông đã quên mất Điểm tham chiếu (Reference Point).
Con người không phản ứng với trạng thái tuyệt đối của sự vật. Hệ thống 1 của chúng ta được thiết kế bởi hàng triệu năm tiến hóa để phản ứng với sự thay đổi, với các biến động so với một điểm mốc ban đầu. Khi bạn bước vào một phòng tắm hơi, nhiệt độ 40 độ C cảm giác thật dễ chịu. Nhưng nếu bạn vừa bước ra từ một hồ nước đá, 40 độ C sẽ cảm thấy nóng rát. Sự thật không nằm ở con số 40 độ C, sự thật nằm ở khoảng cách giữa 40 độ C và trạng thái ngay trước đó của bạn.
Trong cờ đời, trong điều hành công sở hay trong những cuộc đàm phán kéo dài trên bàn thương lượng, việc không nhận ra điểm tham chiếu của đối phương chính là nguyên nhân dẫn đến những thất bại ê chề nhất.
Hãy suy ngẫm về cách mà các nhà quản trị hay những vị lãnh đạo thường vướng vào bẫy tư duy này. Họ đưa ra một chính sách mới, một mức thưởng mới, hoặc một cơ chế tái cấu trúc. Họ tính toán trên sổ sách rằng mức phúc lợi mới này vẫn cao hơn mặt bằng chung của thị trường, nghĩa là giá trị kỳ vọng và giá trị tuyệt đối mà nhân viên nhận được là rất tốt. Nhưng họ lại ngạc nhiên khi thấy làn sóng phản đối dữ dội, nhân tâm tan rã, sự bất mãn bùng nổ.
Vì sao lại như vậy? Vì họ đang nhìn bằng tư duy của Bernoulli. Họ nhìn vào số tiền cuối cùng. Còn nhân viên của họ thì nhìn vào Điểm tham chiếu. Đối với nhân viên, điểm tham chiếu là những gì họ đã nhận được ở quý trước, là những đặc quyền họ từng có trong quá khứ. Bất kỳ sự cắt giảm nào so với điểm tham chiếu đó, dù kết quả cuối cùng vẫn là một con số dương lớn, đều bị Hệ thống 1 của con người mã hóa thành một Mất mát (Loss). Và nỗi đau của sự mất mát luôn lớn gấp đôi, thậm chí gấp ba niềm vui của sự gia tăng cùng quy mô.
Bài học ở đây không chỉ là bài học về tâm lý học hành vi, mà là bài học sâu sắc về nhân tâm và nghệ thuật ứng xử.
Một người thực sự trải đời và tích lũy đủ chiều sâu trí tuệ sẽ hiểu rằng: muốn thuyết phục một con người, muốn dẫn dắt một tập thể, hay muốn khuất phục một đối thủ, bạn không thể chỉ dùng những con số lạnh lùng về giá trị kỳ vọng. Bạn phải đọc được điểm tham chiếu tâm lý của họ đang nằm ở đâu.
Nếu bạn muốn thay đổi hành vi của một ai đó, việc đầu tiên không phải là vẽ ra cho họ thấy kết quả cuối cùng tốt đẹp ra sao, mà là phải di chuyển điểm tham chiếu của họ. Khi điểm tham chiếu thay đổi, góc nhìn của họ về rủi ro và phần thưởng sẽ thay đổi hoàn toàn.
Trong kinh doanh và đàm phán, người nắm giữ khả năng thiết lập điểm tham chiếu chính là người nắm quyền sinh sát. Hãy nhìn vào cách các đợt thương lượng giá cả diễn ra. Kẻ ngây thơ sẽ lao vào tranh luận về giá trị thực tế của sản phẩm hay doanh nghiệp. Kẻ cao tay sẽ điều thao tâm lý đối phương bằng cách thả một cái neo – một điểm tham chiếu cực đoan – khiến đối phương phải tự điều chỉnh lại toàn bộ thang đo giá trị trong đầu họ. Khi cái neo được thả xuống, một mức giá mà ban đầu đối phương coi là vô lý sẽ đột nhiên trở thành một lối thoát chấp nhận được.
Tuy nhiên, chiều sâu trong tư tưởng của Kahneman ở Chương 25 không chỉ dừng lại ở việc vạch lá tìm sâu hay chỉ ra sai lầm của một nhà toán học cổ điển. Chiều sâu đó nằm ở chỗ giúp chúng ta tự nhìn lại chính mình, tự soi rọi vào những góc tối trong nội tâm.
Tại sao chúng ta thường dằn dặt, đau khổ và đưa ra những quyết định sai lầm trong những thời khắc quyết định của cuộc đời?
Bởi vì chúng ta bị giam cầm trong điểm tham chiếu của chính mình.
Khi bạn gặt hái được những thành công rực rỡ, điểm tham chiếu của bạn vô tình bị đẩy lên rất cao. Bạn bắt đầu coi mức sống đó, vị thế đó, sự tôn trọng đó là điều mặc nhiên. Và khi biến cố ập đến – điều mà bất kỳ ai sống đủ lâu trên đời cũng phải trải qua – bạn bấu víu lấy điểm tham chiếu cũ trong quá khứ. Bạn cố gắng chơi những ván bài mạo hiểm, dốc hết vốn liếng còn lại chỉ để đuổi theo cảm giác quay trở lại điểm xuất phát ban đầu. Đây chính là lý do khiến những người từng rất thành công lại dễ sa lầy vào những bi kịch phá sản hay sụp đổ hoàn toàn: họ không chấp nhận cắt lỗ, vì họ không chấp nhận một điểm tham chiếu mới thấp hơn.
Ngược lại, một tâm hồn rộng lớn, một người đã luyện được sự tĩnh lặng trong nội tâm sẽ biết cách tự chủ điểm tham chiếu của bản thân. Họ không để những thành bại ngắn hạn kéo lê điểm tham chiếu của mình lên trời hay xuống vực. Đối với họ, giá trị tuyệt đối không nằm ở tài sản bên ngoài, mà nằm ở sự vững vàng bên trong. Khi bạn có thể buông bỏ điểm tham chiếu cũ, bạn sẽ không còn cảm thấy bị tổn thương bởi những mất mát ảo ảnh, và bạn sẽ nhìn thấy cơ hội ở những nơi mà người khác chỉ thấy sự sụp đổ.
Liên hệ lại với chương trước và toàn bộ mạch tư duy của sách, ta thấy Kahneman đang từng bước gỡ bỏ từng lớp vỏ bọc vô minh của tư duy con người. Ông cho chúng ta thấy rằng Hệ thống 1 luôn vội vã so sánh mọi thứ với quá khứ gần nhất, với những gì sẵn có. Còn Hệ thống 2 thì quá ngây thơ, dễ dàng chấp nhận những lý thuyết toán học ngăn nắp như của Bernoulli mà quên mất rằng con người sống bằng cảm xúc, bằng ký ức và bằng sự so sánh.
Sự mù lòa do lý thuyết là một căn bệnh phổ biến không chỉ trong giới học thuật mà cả trong giới điều hành. Nhiều người xây dựng những chiến lược kinh doanh lộng lẫy trên giấy, những mô hình tài chính hoàn hảo với các chỉ số giá trị kỳ vọng đầy hứa hẹn. Nhưng khi đưa vào triển khai, chiến lược đó tan thành mây khói chỉ vì nó va phải đá ngầm: tâm lý chống đối của con người khi bị chạm vào điểm tham chiếu lợi ích. Họ quên rằng con người không hoạt động như một file Excel.
Vậy chúng ta áp dụng bài học sâu sắc từ Chương 25 này vào quản trị, công việc và cuộc sống như thế nào?
Thứ nhất, trong Quản trị và Lãnh đạo:
Đừng bao giờ thông báo một sự thay đổi bằng cách chỉ tập trung vào kết quả cuối cùng. Hãy quản trị điểm tham chiếu của nhân viên. Nếu phải đưa ra một điều chỉnh có tính chất giảm bớt hoặc thay đổi thói quen, hãy giúp họ tái định hình lại điểm xuất phát. Hãy làm cho họ hiểu được bối cảnh, chuẩn bị tâm lý cho họ từ trước, để khi sự thay đổi diễn ra, nó không bị mã hóa thành một cú sốc mất mát trong Hệ thống 1 của họ. Một người lãnh đạo sáng suốt là người biết tạo ra cảm giác nhận được ngay cả khi thực tế chỉ là giữ nguyên, và tránh tạo ra cảm giác bị tước đoạt ngay cả khi thực tế là đang chia sẻ.
Thứ hai, trong Thương lượng và Đàm phán:
Hãy dành phần lớn thời gian để nghiên cứu lịch sử và tâm lý của đối phương thay vì chỉ chăm chăm vào bản hợp đồng. Điểm tham chiếu của họ là gì? Họ đã từng đạt được những gì trong quá khứ? Nỗi sợ mất mát lớn nhất của họ nằm ở đâu? Khi bạn đọc vị được điểm tham chiếu của đối phương, bạn có thể thiết kế một giải pháp mà ở đó, đối phương cảm thấy họ đang bảo vệ được vị thế của mình, trong khi bạn đạt được mục tiêu chiến lược thực sự. Đàm phán đỉnh cao không phải là ép người khác vào thế đường cùng, mà là tạo cho họ một chiếc cầu đi xuống trong danh dự, dựa trên việc điều chỉnh điểm tham chiếu của họ.
Thứ ba, trong Tự rèn luyện và Ứng xử nhân sinh:
Hãy học cách bao dung với những phản ứng thái quá của người khác. Khi bạn thấy một đồng nghiệp nổi giận vì một sự thay đổi nhỏ, hay một đối tác hành động có vẻ phi lý trí, đừng vội gán cho họ nhãn mác hẹp hòi hay ngu ngốc. Hãy hiểu rằng Hệ thống 1 của họ đang gào thán vì một sự vi phạm điểm tham chiếu. Sự thấu hiểu này sẽ mang lại cho bạn sự bình thản, độ lượng và một vị thế hoàn toàn chủ động để xử lý tình huống bằng sự điềm tĩnh tuyệt đối.
Đồng thời, hãy rèn luyện việc tái lập điểm tham chiếu của chính mình hàng ngày. Đừng sống trong hào quang của ngày hôm qua, cũng đừng bị dằn dặt bởi những mất mát của quá khứ. Hãy đưa điểm tham chiếu của bạn về vạch số 0 mỗi sáng thức dậy. Khi bạn coi mỗi ngày là một sự bắt đầu mới, mọi thứ bạn nhận được trong ngày đều sẽ là một món quà, một điểm cộng vào giá trị hữu dụng của cuộc đời bạn. Bạn sẽ không còn sợ hãi thất bại, vì bạn không có điểm tham chiếu ảo nào để phải bảo vệ.
Daniel Kahneman qua Chương 25 không chỉ vạch ra sai lầm của Bernoulli, ông đã mở ra một cánh cửa mới để chúng ta nhìn thấu bản chất của sự lựa chọn. Sự lựa chọn của con người chưa bao giờ là một phép tính toán học thuần túy về giá trị kỳ vọng. Đó là một vũ điệu phức tạp giữa tâm lý, cảm xúc, ký ức và những điểm tham chiếu ẩn hình.
Hiểu được điều này, chúng ta nhìn thế giới bằng một đôi mắt khác: sắc bén hơn khi phân tích các ván cờ chiến lược, nhưng lại bao dung và ôn hòa hơn khi đối diện với những nhân tính yếu mềm. Đó chính là cái đỉnh cao của sự minh triết – nơi mà trí tuệ phân tích sắc như dao cạo hòa quyện làm một với sự thấu cảm sâu sắc về cuộc đời.
Tư duy nhanh và chậm không đơn thuần là một cuốn sách về tâm lý học hay kinh tế học hành vi. Nó là một cuốn kính vạn hoa về bản chất con người. Và ở Chương 25 này, nốt nhạc mà Kahneman cất lên chính là lời nhắc nhở nhẹ nhàng nhưng thấm đượm: Muốn hiểu quyết định của một con người, đừng chỉ nhìn vào nơi họ đứng ngày hôm nay, hãy nhìn vào nơi họ đã bước đi từ ngày hôm qua.
Bạn đã từng đưa ra một quyết định mà sau này nhìn lại mới thấy mình bị chi phối hoàn toàn bởi điểm tham chiếu trong quá khứ thay vì giá trị thực tế chưa? Hãy cùng chia sẻ suy ngẫm của bạn dưới phần bình luận.
#TuDuyNhanhVaCham #DanielKahneman #BernoulliErrors #PhaiTuDuy #QuanTriSieuViet #NgheThuatLanhDao #TamLyHocHanhVi #TriTueCuocSong #DinhCaoChienLuoc
