Skip to content
Nếu mỗi sáng thức dậy, bạn lại thấy quán mình vắng hoe, số lượng khách ghé thăm cứ giảm dần theo từng ngày, nhìn doanh thu tụt dốc mà lòng nặng trĩu, không biết phải làm sao để xoay chuyển tình thế, bạn không hề đơn độc. Cảm giác bất lực khi nhìn công sức, tâm huyết và cả vốn liếng đổ sông đổ biển chỉ vì quán liên tục thua lỗ, không đủ trang trải chi phí vận hành, đó là nỗi đau chung của rất nhiều chủ quán ăn, nhà hàng, quán cà phê đang phải vật lộn với thị trường đầy thử thách. Có bao giờ bạn tự hỏi, liệu nguyên nhân quán vắng khách, khách hàng thưa thớt, doanh thu lẹt đẹt có nằm ở một yếu tố cơ bản mà bạn đã vô tình bỏ qua, một sai lầm chết người trong cách định giá, khiến quán bạn tự đánh mất đi lợi thế cạnh tranh ngay từ vạch xuất phát?
Hàng ngày, tôi chứng kiến rất nhiều chủ quán, chủ nhà hàng, chủ quán cafe đầy nhiệt huyết, đam mê nhưng lại loay hoay trong vòng xoáy của sự thất bại. Họ thức khuya dậy sớm, bỏ bao công sức để xây dựng thực đơn, trang trí không gian, tuyển dụng và đào tạo nhân sự, nhưng rồi chỉ nhận lại những ánh mắt nhìn đầy trống rỗng vào những chiếc bàn không người. Nỗi lo lắng về chi phí mặt bằng, lương nhân viên, tiền nhập nguyên vật liệu cứ đè nặng lên vai, khiến họ mất ăn mất ngủ. Khi tôi hỏi về chiến lược định giá, nhiều người thường ngập ngừng, đưa ra những con số cảm tính hoặc chỉ đơn giản là “thấy quán bên cạnh bán vậy thì mình bán vậy”. Và đây chính là lúc vấn đề bắt đầu nảy sinh, một lỗ hổng lớn có thể nhấn chìm cả một cơ nghiệp. Sai lầm trong cách định giá không chỉ đơn thuần là việc đặt một con số lên món ăn hay đồ uống, mà nó còn là cả một nghệ thuật và khoa học đòi hỏi sự thấu hiểu sâu sắc về thị trường, khách hàng và chính nội tại của quán. Nếu bạn đang đối mặt với tình trạng quán vắng khách, doanh thu không đạt mục tiêu, hay thậm chí thua lỗ triền miên, rất có thể vấn đề nằm ở chiến lược định giá chưa phù hợp, một yếu tố cực kỳ quan trọng mà thường bị đánh giá thấp hoặc hiểu sai.
Hãy cùng tôi “tâm tình” một chút về câu chuyện định giá, một yếu tố tưởng chừng đơn giản nhưng lại có sức mạnh định đoạt số phận của cả một nhà hàng, quán ăn hay quán cafe.
Nhìn quanh thị trường F&B sôi động hiện nay, chúng ta thấy vô vàn mô hình kinh doanh, từ quán bình dân, quán ăn vặt vỉa hè đến những nhà hàng sang trọng, đẳng cấp. Mỗi quán đều có một câu chuyện riêng, một phong cách riêng, nhưng điều cốt lõi để giữ chân khách hàng và tạo ra lợi nhuận bền vững luôn xoay quanh chất lượng sản phẩm và giá trị khách hàng nhận được, mà giá cả chính là yếu tố thể hiện trực tiếp giá trị đó. Nhiều chủ quán thường mắc kẹt trong một suy nghĩ lối mòn: cứ giảm giá là sẽ có khách, hoặc cứ giữ giá thật rẻ để cạnh tranh. Nhưng thực tế có phải lúc nào cũng đúng như vậy?
Sai lầm đầu tiên mà tôi thường thấy là việc định giá dựa trên cảm tính, hoặc “định giá theo đối thủ” một cách máy móc mà không hề phân tích sâu. Một chủ quán có thể thấy quán A bán tô phở 35.000 đồng, quán B bán 40.000 đồng, và thế là họ cũng quyết định bán 38.000 đồng, với niềm tin rằng mình đang ở giữa, dễ tiếp cận cả hai phân khúc khách hàng. Nhưng họ quên mất rằng, quán A có thể có chi phí mặt bằng rẻ hơn nhiều, hoặc nguồn cung nguyên liệu ổn định và giá tốt hơn nhờ quy mô lớn. Quán B có thể sở hữu bí quyết nấu ăn gia truyền, không gian độc đáo, hoặc dịch vụ vượt trội, tạo nên giá trị cảm nhận cao hơn cho khách hàng. Nếu bạn chỉ nhìn vào giá của đối thủ mà không hiểu rõ cấu trúc chi phí nội tại của mình, không biết rõ lợi thế cạnh tranh của mình là gì, bạn rất dễ rơi vào bẫy định giá sai, tự làm khó mình.
Một sai lầm phổ biến khác là định giá quá thấp. Nhiều chủ quán nghĩ rằng, để thu hút khách hàng, đặc biệt là trong giai đoạn đầu, phải bán thật rẻ. Giá rẻ có thể kéo được một lượng khách nhất định đến thử, nhưng liệu những khách hàng đó có phải là khách hàng tiềm năng, khách hàng trung thành, hay chỉ là những “khách hàng săn khuyến mãi”, sẵn sàng rời bỏ bạn ngay khi có một lựa chọn rẻ hơn xuất hiện? Quan trọng hơn, việc định giá quá thấp mà không tính toán kỹ lưỡng chi phí có thể khiến bạn hoạt động trong thua lỗ mà không hề hay biết. Bạn phải gánh chịu chi phí nguyên vật liệu, chi phí nhân công, chi phí thuê mặt bằng, điện nước, quảng cáo, khấu hao tài sản… Nếu giá bán không đủ bù đắp các chi phí này và tạo ra một biên lợi nhuận hợp lý, quán bạn sẽ cạn kiệt dòng tiền theo thời gian. Tôi đã từng thấy những quán ăn rất đông khách, nhưng cuối tháng tổng kết lại thì lợi nhuận chẳng đáng là bao, thậm chí là lỗ. Lý do? Định giá quá thấp, chạy theo số lượng mà quên đi chất lượng lợi nhuận. Khi đó, sự đông đúc lại trở thành gánh nặng, bởi càng bán nhiều, bạn càng lỗ nhiều. Khách hàng sẽ dần cảm nhận được sự thiếu hụt về chất lượng do quán phải cắt giảm chi phí để duy trì giá thấp, và rồi họ cũng sẽ rời đi. Định giá thấp quá cũng có thể vô tình định vị sản phẩm của bạn ở phân khúc thấp, khiến khách hàng có nhận định sai về chất lượng món ăn, đồ uống của bạn. Họ có thể cho rằng “tiền nào của nấy”, và mặc dù bạn có thể cung cấp sản phẩm tốt, nhưng do giá rẻ, họ lại hoài nghi.
Ngược lại, định giá quá cao cũng là một con dao hai lưỡi. Một số chủ quán, đặc biệt là những người mới vào nghề, thường có suy nghĩ rằng mình đã bỏ ra rất nhiều công sức, tiền bạc để đầu tư, vậy nên giá bán phải cao để nhanh chóng thu hồi vốn và có lãi lớn. Tuy nhiên, nếu giá bán cao mà không đi kèm với giá trị tương xứng, khách hàng sẽ cảm thấy bị “hét giá” và quay lưng. Giá trị tương xứng ở đây không chỉ là chất lượng món ăn tuyệt hảo, mà còn là không gian độc đáo, dịch vụ chuyên nghiệp, trải nghiệm khách hàng đẳng cấp, hay một câu chuyện thương hiệu đủ sức thuyết phục. Nếu bạn định giá một bát phở 80.000 đồng nhưng chất lượng chỉ ngang hàng với quán 40.000 đồng, không gian bình thường, dịch vụ không có gì đặc sắc, thì khách hàng sẽ chỉ đến một lần rồi không bao giờ quay lại. Họ có thể sẵn sàng trả cao hơn cho một trải nghiệm vượt trội, nhưng nếu không nhận được điều đó, họ sẽ tìm đến những lựa chọn khác phù hợp hơn với túi tiền và kỳ vọng của họ.
Vậy làm thế nào để định giá đúng đắn, để món ăn, đồ uống của bạn không quá rẻ để thua lỗ, không quá đắt để mất khách, mà lại đủ sức cạnh tranh và tạo ra lợi nhuận bền vững? Câu trả lời nằm ở sự kết hợp giữa phân tích chi phí, nghiên cứu thị trường và hiểu biết tâm lý khách hàng.
Trước hết, bạn cần phải hiểu rõ cấu trúc chi phí của mình, từ những chi phí trực tiếp nhất như nguyên vật liệu của từng món ăn (Food Cost hay COGS – Cost of Goods Sold) cho đến các chi phí gián tiếp như lương nhân viên, tiền thuê mặt bằng, điện nước, gas, internet, chi phí marketing, chi phí sửa chữa bảo trì, khấu hao tài sản… Rất nhiều chủ quán chỉ tính đến chi phí nguyên vật liệu mà quên đi các chi phí vận hành khác. Đây là một sai lầm nghiêm trọng. Bạn cần lập bảng tính chi phí đầy đủ và chính xác cho từng món ăn, từng đồ uống, và cả tổng thể quán. Khi biết được chi phí thực sự để tạo ra một sản phẩm và vận hành quán trong một khoảng thời gian nhất định, bạn mới có cơ sở để đặt ra mức giá sàn, tức là mức giá tối thiểu mà bạn cần bán để không bị lỗ.
Sau khi đã nắm rõ chi phí nội tại, bước tiếp theo là nghiên cứu thị trường và đối thủ cạnh tranh. Hãy đặt mình vào vị trí của khách hàng. Với sản phẩm tương tự, ở khu vực tương tự, khách hàng đang có những lựa chọn nào? Giá cả của họ ra sao? Chất lượng của họ như thế nào? Điểm mạnh, điểm yếu của họ là gì? Bạn có thể đến trực tiếp các quán đối thủ, trải nghiệm dịch vụ, nếm thử món ăn để có cái nhìn khách quan nhất. Điều này giúp bạn định vị mình so với đối thủ, tìm ra phân khúc khách hàng mục tiêu mà bạn muốn phục vụ. Bạn muốn cạnh tranh bằng giá rẻ, chất lượng cao, dịch vụ độc đáo, hay một sự kết hợp khéo léo của các yếu tố đó? Ví dụ, nếu bạn định vị mình là một quán ăn ngon, sạch sẽ, giá cả phải chăng cho dân văn phòng, thì mức giá của bạn phải hợp lý với túi tiền của đối tượng này, nhưng vẫn đảm bảo chất lượng và vệ sinh an toàn thực phẩm.
Một yếu tố then chốt khác trong định giá là giá trị cảm nhận của khách hàng. Khách hàng không chỉ trả tiền cho một món ăn, họ trả tiền cho một trải nghiệm. Đó có thể là không gian đẹp, ấm cúng; dịch vụ nhanh chóng, tận tình; hương vị món ăn độc đáo, khó tìm; hay thậm chí là cảm giác được là một phần của cộng đồng nào đó. Nếu bạn có thể tạo ra những giá trị cộng thêm này, bạn hoàn toàn có thể định giá sản phẩm của mình cao hơn một chút so với đối thủ mà vẫn được khách hàng chấp nhận. Ví dụ, một quán cà phê với không gian làm việc lý tưởng, wifi mạnh, ổ cắm tiện lợi, có thể định giá ly cà phê cao hơn một chút so với quán bình thường, bởi họ đang bán “không gian làm việc”, chứ không chỉ là “ly cà phê”. Hãy tự hỏi: Điều gì khiến quán của tôi khác biệt? Điều gì khiến khách hàng sẵn sàng trả tiền cho tôi thay vì một quán khác?
Ngoài ra, nghệ thuật định giá còn nằm ở chiến lược thực đơn (menu engineering). Đây là kỹ thuật phân tích và sắp xếp các món ăn, đồ uống trong thực đơn để tối đa hóa lợi nhuận. Không phải tất cả các món ăn đều có cùng biên lợi nhuận hay mức độ phổ biến. Một số món có chi phí thấp, được nhiều người yêu thích, có thể trở thành “món chủ lực” để kéo khách. Một số món khác có chi phí cao hơn nhưng mang lại biên lợi nhuận lớn, có thể được “đẩy mạnh” bằng cách đặt ở vị trí dễ thấy trên thực đơn, hoặc được nhân viên gợi ý khi khách hàng order. Định giá không phải là một con số cố định cho tất cả các món. Nó là một hệ thống các con số được tính toán cẩn thận để tạo ra tổng thể lợi nhuận cao nhất cho quán. Điều này đòi hỏi bạn phải liên tục theo dõi doanh số bán ra của từng món, phân tích chi phí, và điều chỉnh giá cả hoặc vị trí trên thực đơn cho phù hợp.
Đừng quên yếu tố tâm lý trong định giá. Những con số “lẻ” như 39.000 đồng thường tạo cảm giác rẻ hơn đáng kể so với 40.000 đồng, dù chỉ chênh lệch 1.000 đồng. Việc làm tròn số hay sử dụng các con số “ma thuật” có thể ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của khách. Hay việc tạo ra các gói combo, bữa ăn gia đình với giá ưu đãi hơn khi mua lẻ cũng là một cách hiệu quả để tăng giá trị trung bình mỗi hóa đơn, đồng thời tạo cảm giác “hời” cho khách hàng.
Cuối cùng, một sai lầm rất lớn mà nhiều chủ quán thường mắc phải là coi định giá là một công việc làm một lần rồi thôi. Thị trường F&B luôn biến động, chi phí nguyên vật liệu thay đổi, đối thủ cạnh tranh xuất hiện liên tục, khẩu vị khách hàng cũng dần thay đổi. Do đó, định giá phải là một quá trình liên tục được xem xét, đánh giá và điều chỉnh. Mỗi khi có sự thay đổi lớn về chi phí đầu vào, hay khi có một đối thủ mới xuất hiện với chiến lược giá cạnh tranh, bạn cần phải ngồi lại để phân tích và xem xét lại chiến lược định giá của mình. Đừng đợi đến khi quán vắng khách hay thua lỗ trầm trọng mới bắt đầu tìm hiểu nguyên nhân. Sự chủ động trong việc kiểm soát và điều chỉnh định giá sẽ giúp quán của bạn luôn duy trì được lợi thế cạnh tranh và hoạt động hiệu quả.
Khi quán vắng khách, bạn có thể đổ lỗi cho kinh tế khó khăn, cho thời tiết, cho may rủi. Nhưng đã bao giờ bạn tự vấn liệu có phải chiến lược định giá của mình đang tự “đẩy” khách hàng ra xa, tự “bóp nghẹt” dòng tiền của chính mình hay chưa? Việc định giá không chỉ là một con số, mà nó là bộ mặt của thương hiệu, là thông điệp về giá trị mà bạn muốn gửi gắm đến khách hàng. Định giá đúng sẽ thu hút đúng đối tượng khách hàng, tạo ra lợi nhuận bền vững và giúp quán phát triển. Định giá sai có thể khiến bạn loay hoay mãi trong vòng xoáy của thua lỗ, dù có cố gắng đến đâu.
Tôi hiểu rằng, với những chủ quán đang vật lộn với gánh nặng kinh doanh, việc phân tích chi tiết từng khía cạnh của định giá có thể cảm thấy quá sức, hoặc bạn không có đủ thời gian và công cụ để thực hiện một cách bài bản. Đừng để những “nỗi đau” này kéo dài và làm mất đi đam mê của bạn. Thay vì cứ mãi tự mình loay hoay trong bế tắc, hãy tìm kiếm sự hỗ trợ từ những chuyên gia có kinh nghiệm. Một cái nhìn khách quan từ bên ngoài, kết hợp với phân tích dữ liệu chuyên sâu và kinh nghiệm thực chiến trong ngành F&B, có thể giúp bạn phát hiện ra những điểm mù, những sai lầm cốt tử trong chiến lược định giá và vận hành mà bạn có thể chưa nhận ra.
Nếu bạn đang cảm thấy mệt mỏi vì quán vắng khách, doanh thu không đạt kỳ vọng, hoặc bạn muốn tối ưu hóa lợi nhuận từ chiến lược định giá và vận hành của mình, đừng ngần ngại nhắn tin cho trang này. Chúng tôi luôn sẵn lòng lắng nghe câu chuyện của bạn, cùng bạn phân tích sâu hơn về tình hình hiện tại và đưa ra những góp ý, giải pháp sơ lược phù hợp. Đôi khi, chỉ một vài điều chỉnh nhỏ trong cách định giá, trong việc quản lý chi phí hay tối ưu hóa thực đơn cũng đủ sức tạo ra sự khác biệt lớn, giúp quán bạn tăng trưởng doanh số và thoát khỏi tình trạng thua lỗ. Hãy cùng nhau biến “nỗi đau” thành động lực, và những “sai lầm” thành bài học kinh nghiệm quý giá để xây dựng một tương lai kinh doanh F&B bền vững và thịnh vượng hơn.
#PhanTichQuanE
#GiaiPhapTangDoanhThu
#MarketingChoQuan
#KinhDoanhThucTe
#GócChillViệtNam
#DinhGiaQuanAn
#QuanAnKhongHieuQua
#TuVanFNB
#HighlandsCoffee
